在IT行业，很多从业人员都不是本专业出身，但是却在各个领域都能作出不错的成绩，他们用行动向我们证明了专业不是仅仅靠学校的课程和文凭就能决定的，更多的是靠工作中不断地努力学习和对工作的专注。

丁晨就是这样一个人，他现在是上海昆一电子资源有限公司的总经理助理，谈起自己的经历，丁晨显得有些腼腆，他说自己的经历比较复杂，也比较平凡，这反而更加引起了我们的好奇，于是，访谈就带着一种探求的心理展开了。

  从青年突击队长到市场经济一员

丁晨是北京人，1989年参加工作，那个时候学校还包分配，他被分到北京的一家国营汽车配件工厂，从工人开始，做过车间主任、团支部书记，还当过青年突击队长，在工厂工作的这段时间里，丁晨完成了他的大学学业。

在工厂待了四年后，也就是1993年，丁晨感觉，每天就像钟摆一样地这么过着，太枯燥了，而且国企和社会的氛围差异也让人有点喘不过气来，在单位里别个大红花，拿个青年突击队长的证书，觉着太荣誉了！咱也是劳动模范典型了！可是到社会上，人家看了说：“这什么啊，能当饭吃么？”在心理不平衡之下，丁晨决定离开这个饭碗铁铁的地方，去找寻一片新的天空。

不顾师父和领导的劝阻，丁晨毅然走出了工厂的大门，一出门口，望着喧闹的街道，第一感觉就是：“我该去哪儿呢？”

DISCLOSER：人家辞职都是先找好下家，你就这么出来了，没想过后果么？

丁晨：当时很年轻，觉得自己应该有机会，出来之后，我大概有半年的时间，一直是在漂泊流浪，做过广告公司、保健品公司的业务，从工厂出来，平生第一次接触销售工作，第一件事情就是摆正自己的位置，在国营企业做事情就是按部就班，端的是国家饭碗，不操心不着急的，到了社会上一看，好家伙，整个一弱肉强食，不过，经过半年的历练，也懂得了很多道理，并且总结出来一个销售的经验，那就是——想要推销产品先要推销自己。

“漂泊了半年后，感觉这样下去没发展，想要做好事情一定要经过系统的锻炼，于是在1994年我应聘进了一家港资企业，做儿童服装的，管理层基本是台干，在那里很多工作比较有规则，而且，很锻炼人，在那里我做过很多工作，销售、市场、管理等。”

“1999年初，我觉得在这一行做的很熟了，没有什么新的东西可以学了，而且，服装这个行业模式变得太少，于是我做出了又一个大的决定，就是离开这里，寻找新的方向。”

DISCLOSER：你这次的辞职应该说是比较冒险的，因为在这家服装企业已经做顺了，但是为什么又要离开？

丁晨：其实，我离开前不久才刚刚结婚，这时的辞职，给自己很大的压力，但是，为了找到我的方向，我必须这么做。

“1999年11月16日，我清楚地记得这一天，我应聘到中科集团，集团下属有一个“科技发展事业部”，主要做MGA产品。当时我到了中科的第一感觉就是，自己要从低处做起，虚心学习。”

DISCLOSER：你之前的工作一直都和电脑没有直接关系，忽然从原来的行业转到IT业，那个时候，大家都说IT业是高科技，您是如何适应的？

丁晨：我刚到中科的时候，连什么是CPU、内存、硬盘都分不清楚（笑）！连电脑打字都是在到中科上班的前一个星期开始突击学习的。刚去的时候是做业务助理，就是帮助业务员处理跟单、商务等流程问题。我为了能够快速融入进去，特地买了基本教材硬啃，当时同事们都比我年轻，我有不懂就虚心向他们请教，我还记得我们那里的小伙子有时候爱和我开玩笑地说：“大叔，您这么大年纪了，还跟我们一起混啊？”

“压力是最容易让人成长的，不久之后，我对配件就比较熟悉，起码掌握的知识用来做业务是没有问题了。”

DISCLOSER：可以说，您依靠自己的努力，突破了转型过程中的第一道关口，那么，在之后的过程中，您又经历了怎样的发展呢？

丁晨：2000年初，我们开始卖大白鲨产品，到了2000年底，光储部门正式成立，我被分到光储项目组，2001年，我开始接手大白鲨的键盘鼠标，到2002年，所有事业部合并，成立市场部，其实也就是产品部。2003年的12月，上海昆一电子资源有限公司收购了中科集团的“中科科技发展事业部”，同时接管了大白鲨这个品牌，我也就从北京来到了上海。

DISCLOSER：现在大家都说光储产品没有利润，很多厂商都退出了，你对于这个市场怎么看？

丁晨：我们在做光储的过程中，2001年是比较辉煌和特殊的一个时段，那年全国光储市场增长最快，我们专门做过统计，在2001年的年初，全国市场的光磁产品中，有品牌的就有212家，而到了2001年底就只剩下78个了。”

“国内的光磁厂商大多是贴牌做，也就是OEM的方式，在这个过程中，如果没有办法找到自己的定位是很危险的，单纯拼价格没有竞争力可言，关键是品牌形象要增长，要做到增值。大白鲨由于成功实现品牌增值，成长相当快速。”

“现在虽然光磁产品的行情不好，但是市场还在，仍然有机会。”

从丁晨的工作历程中，我们可以体会到，万丈高楼平地起，罗马不是一日建成的，即使基础不强，只要有好学上进的心态，假以时日，也能够获取成功。

  渠道加强，市场为王

从中科到昆一，从北京到上海，丁晨经历了工作单位和工作地点的两项转变，在这个过程中，他有些怎样的感觉呢？

DISCLOSER：你从中科到昆一，感觉这两家企业在模式上有何不同？

丁晨：中科和昆一是两家不同类的公司，中科是我们常说的品牌公司，通过OEM等方式获取产品，贴上自己的品牌，加以市场运作让品牌增值，并获取利益。昆一则是通路公司，是连接渠道的，从结构上看，中科类似厂商，而昆一是分销商。

“在产品上，中科的运营是以大白鲨产品为核心，所有操作始终围绕这一系列的产品，而昆一强调的是通路增值，所有产品只是这个管道中流通的水，对于昆一来说，任何产品只要在过程中能体现价值，在市场上能体现销量，都是重要的。”

“不过，当中科被昆一吸纳之后，昆一的模式就变得更加强大，是一个能操作自有品牌又有优势代理品牌的通路商。”

DISCLOSER：那么，在操作手法上，两者的差异主要体现在哪里呢？

丁晨：像中科那样的品牌公司是以产品为主，重要的是产品的市场推广和行销，而昆一是通路公司，以人为本，昆一看重的是渠道的健康发展，在昆一的操作中，更多地体现对代理商的支持，与他们的共同发展，我们老板倡导的是“找对人，做对事”。

“中科经营产品，昆一是经营人脉，只要渠道健康，市场需要什么样的产品，我们都可以去争取。”

DISCLOSER：看来这是一次成功的收购，那么，现在昆一的产品线包括哪些？

丁晨：昆一的产品线，目前包括自有品牌大白鲨的光驱、键盘鼠标、摄像头、U盘产品，明年还准备上大白鲨的MP3，昆一旗下的昆一数码代理松下笔记本和LG的数码产品，此外，昆一还代理飞利浦音箱和日本e－YAMA的显示器。

DISCLOSER：昆一在选择产品的时候，是基于怎样的理念？

丁晨：我们一直强调的是，不是我们选择产品，而是市场选择产品，“市场为王”，市场说了算，我们只是用最适合的产品来服从他，在这一点上我们始终坚持，当我们看到一个新产品或者新方向，我们一定会从市场角度去调查验证，了解其实际的市场接受度。

“我们不是一个生产型企业，所以，我们的选择度更高，我们没有所谓研发能力、生产能力的限制，唯一的局限只有市场。”

DISCLOSER：我注意到您的名片上，公司名称是“电子资源有限公司”，这个名字比较特别啊？

丁晨：因为我们的定位是做一个良好的资源丰富的物流平台，我们为合作伙伴提供的不是简单的产品，而是与市场适合的能够产生快速发展的资源共享系统，在这个系统里，大家都是整个链条上不可缺少的部分。

“所以，我们强调，我们是电子资源的提供者，而不仅仅是产品的搬运者。”

DISCLOSER：昆一作为这样的资源平台，在物流上有怎样的特点呢？

丁晨：昆一收购中科后，接管了中科的物流平台，中科的物流平台一直是外包的，包括RMA平台，但是一直以来都还是经过中科中转，相当于客户的产品到经销商，经销商到分销商，分销商到中科，中科再到平台，这样的过程就造成时间上的耽误和效率的降低。

“我们目前采用简化流程的点对点方式，提高物流平台的地位，让他们能够高效率地承担工作，一般来讲，经销商只需要电话，就可以获得RMA的编号，然后发货维修，这种点对点的方式，效率很高。”

作为一家做通路增值的电子资源公司，昆一确实有很鲜明的特点，看的出来他们比较强调的是渠道的力量和市场的需要，那么，他们是怎样选择渠道的呢？

丁晨：我们选择渠道的第一条件就是“理念相合”，我们需要的不是那些只想赚一票就走人的商家，我们需要“真正想发展想做事业的商家”，只有大家能够统一思想，才不会在工作中出现负作用。

DISCLOSER：我忽然想到一个问题，那就是，后期你们会用“昆一”作为LOGO来OEM产品么？

丁晨：目前我们没有这个打算，因为刚才强调过，我们是做一个渠道强，适合市场的架构，产品如果符合需要，我们才做，如果不符合市场需要或者没有意义，我们不会考虑。

  2005年，更加灿烂的明天

昆一在2004年基本完成全国市场的合理布局，产品线经过整理，将最初的13项产品整理成目前的结构，按照丁晨的说法是：“不尊重市场的选择，市场就会抛弃你”，产品不是越多越好，渠道也一样，现在的市场，不是靠人海战术能够做出来的。

DISCLOSER：你们在明年的厂商选择上，会基于怎样的要求？

丁晨：我们目前的产品线，还有空间，但是不会盲目地加入，我们选择厂商的条件是“真正想做市场的厂商”，因为在我们的架构里，你也看到，厂商必须承担产品后端和市场前端的工作，我们是中端，大家各自做好自己的事情，这样才能“互赢”。

“同时，厂商的产品也必须要有市场需求，我们会有专门的渠道专员来做终端的调查，配合厂商的调研，因为，我们引入任何产品一定是负责任的，我们要让健康的血液（产品）在我们这个管道里流动。

DISCLOSER：明年从产品角度看，昆一想重点发展的是哪方面产品？

丁晨：我们会重点看数码市场，这部分市场发展很快，虽然现在市面上小厂很多，比较乱，但是，目前终端市场的普及程度还相当低，市场远没有饱和。

DISCLOSER：那么，明年你个人有什么目标么？

丁晨：我这个人这么多年，一直都是坚持从底层做起，埋头做事过来的，我觉得我们所要做的就是不要重复劳动，要不断创造新的价值，我自己也是一样，明年争取在公司的发展中，我个人的能力也进一步提高！

访谈结束了，丁晨说最近流行病毒性感冒，让我们也多注意，他病了几天，今天好一些了，就来上班，原来，他身体还没有完全恢复，但是仍然坚持完整个采访，在采访的过程中，始终保持一种蓬勃有力的精神状态。我们感觉到，正是这种坚持和不认输的精神，让他从一个国营小厂走出来，一步步走到了今天。

衷心祝愿丁晨的身体早日康复，祝愿他和昆一在2005年能够有更大的发展，也许，当我们下一次再采访他的时候，他能给我们讲述更加精彩的经历。



昆一电子资源有限公司简介：

上海昆一是专业从事IT产品分销的高科技企业。公司成立于IT界风起云涌的1994年，经过多年业界拼搏和全体昆一员工的努力，业务范围及产品规模不断扩大，目前已是一家年营业额数亿、员工人数过百的专业营销企业，业务范围覆盖全中国华东、华北、华中、华南、西南、西北、东北的大部分主要城市，业已成为IT渠道分销的知名企业。主要代理Intel、Seagate、Philips、Shark、Benq、kingston、Panasonic等系列产品，以优异的销售业绩和超凡的经营理念，成为众多知名厂商的紧密型战略合作伙伴。  

为更好地开展业务和完善客户服务，本着以服务大众为公司经营主流目标的宗旨，昆一电子配备了现代化的仓储及高效的物流配送体系，即时的ERP信息管理系统，使公司的各项业务和信息化管理紧密相连。上海昆一电子资源有限公司设有专门的市场推广部门及产品售后服务部门；同时以上海为核心，辐射全中国，我们的优秀产品和服务理念通过渠道进入广大客户的心中。更为重要的是，公司决策层大胆革新，创建了独具特色的管理模式，从而开拓了崭新的发展领域。相信公司浓重的“以人为本”的企业文化和全体“昆一”人的同心协力，定能在IT界立于不败之地，更好的回报社会的关心、广大同仁的支持及客户的厚爱。

昆一电子用不懈的努力追击每一个稍纵即逝的市场胜机，强大的市场分货和售后服务成为这一成功的坚实后盾。从此岸到彼岸有座桥，它是昆一电子；从厂商到用户有条船，它是昆一电子。
   
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